Der Unternehmer ist gegenüber dem Handelsvertreter auch ohne gesonderte vertragliche Vereinbarung weisungsbefugt. Der Umfang des Weisungsrechts ist zuweilen umstritten. Allerdings dürfen Weisungen des Unternehmers die rechtliche Selbständigkeit des Handelsvertreters in ihrem Kerngehalt nicht beeinträchtigen.

Der Handelsvertreter muss in der Gestaltung seiner Tätigkeit und Bestimmung seiner Arbeitszeit im Wesentlichen frei bleiben, § 84 Abs. 1 Satz 2 HGB. Soweit diese Freiheit nicht festgestellt werden kann, wird ein Angestelltenverhältnis vermutet (§ 84 Abs. 2 HGB).

Je umfangreicher die Aufgaben und Befugnis des Handelsvertreters vereinbart sind, desto weiter geht auch das Weisungsrecht des Unternehmers, um noch steuernd eingreifen zu können.

Der Unternehmer kann z. B. verlangen, dass der Handelsvertreter innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens bestimmte Kunden oder Interessenten besucht. Allerdings kann er eine konkrete Tourenplanung im Einzelnen und die zeitliche Lage der Kundenbesuche nicht vorschreiben.

Eine Kontrolle der Tätigkeit des Handelsvertreters ist nicht zulässig. Auf vertraglich vereinbarte Berichtspflichten zum unmittelbaren Zwecke der Kontrolle kann sich der Unternehmer daher im Zweifel nicht berufen.

Der Unternehmer darf jedoch Weisungen im Bereich der Vertriebssteuerung erteilen, die sich z.B. auf den Vertrieb bestimmter Produkte, auf einen Teil des Kundenkreises oder aber einzelne Kunden beziehen.

Fachliche Weisungen betreffend Liefer- und Zahlungsbedingungen sind stets zulässig.

Führt eine zulässige Weisung allerdings zu erheblichen Provisionsverlusten, kann eine ausgleichserhaltende ordentliche Kündigung des Handelsvertreters zulässig sein.