Intensivierung von Altkunden

Bei der Berechnung des Handelsvertreterausgleichs gemäß § 89 b Abs. 1 HGB werden zunächst die Kunden berücksichtigt, die der Handelsvertreter während des Vertragsverhältnisses für den Unternehmer neu und dauerhaft geworben hat, vorausgesetzt diese Kunden haben im letzten Vertragsjahr noch gekauft.
Altkunden werden daher grundsätzlich nicht mit berücksichtigt. Allerdings steht es der Werbung eines neuen Kunden nach § 89 b Abs. 1 Satz 2 HGB gleich, wenn der Handelsvertreter die Geschäftsverbindung mit einem bei Vertragsbeginn bereits zahlenden Kunden so wesentlich erweitert („intensiviert“) hat, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden gleichsteht.
Nach der Entscheidung des Bundesgerichtshofs vom 28.04.1999 (NJW 99, 2668) liegt „eine der Werbung von Neukunden gleichzustellende wesentliche Intensivierung der Geschäftsbeziehung mit Altkunden im Sinne des § 89 b Abs. 1 Satz 2 HGB dann vor, wenn und soweit der der Handelsvertreter mit Altkunden in dem Zeitraum zwischen Übernahme und Abgabe eines Geschäftsbereichs eine Umsatzsteigerung von 100 % erreicht“ hat.
Bei der Intensivierung werden allerdings Preissteigerungen nicht berücksichtigt.

Für die Klärung der Frage, ob ein Altkunde „intensiviert“ wurde, wird der Umsatz des Unternehmers mit diesem Kunden im letzten Jahr vor Tätigkeitsbeginn des Handelsvertreters mit dem Umsatz verglichen, den der Handelsvertreter dem Unternehmen durch seine Tätigkeit mit diesem Kunden im letzten Vertragsjahr vermittelt hat. Ergibt sich bei diesem Vergleich eine mindestens 100 %ige Steigerung, gilt der Altkunde mit dem vollen Umsatz als ausgleichspflichtiger Neukunde.

Für die Berücksichtigung beim Ausgleich kommt es nicht darauf an, ob die ausgleichsrechtlich relevante Intensivierung des Altkunden zum intensivierten Neukunden bereits während der Vertragslaufzeit erfolgt ist, sondern darauf ob sie dauerhaft und damit noch bei Vertragsbeendigung bestand. Nur der ggf. schon früher intensivierte Altkunde, dessen Umsatz auch im letzten Vertragsjahr noch 100 % über dem Umsatz vor Beginn der Tätigkeit des Handelsvertreters liegt, kann als intensivierter Altkunde und damit als Neukunde in die Ausgleichsberechnung einbezogen werden. Denn nur dann entspricht dieser Kunde ausgleichsrechtlich einem Neukunden.

Expertentipp:

Der Handelsvertreter ist für die Intensivierung der Altkunden darlegungs- und beweisbelastet.

Soweit der Unternehmer dem Handelsvertreter bei Abschluss des Handelsvertretervertrages eine Liste mit Stammkunden übergibt, dann sollte diese Liste zu Beweiszwecken die Umsätze enthalten, die der Unternehmer im letzten Vertragsjahr vor Beginn des neuen Vertretervertrages mit den Stammkunden erwirtschaftet hat.

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