3. Prognose künftiger Provisionen
Auf der Basis der ermittelten Vergütungen im letzten Vertragsjahr (Basisjahr) wird dann eine Prognose über den künftigen Zufluss von fiktiven Provisionen für den Handelsvertreter nach Beendigung des Vertrages vorgenommen. Maßgeblich für die Prognose ist die geschätzte Dauer der vom Handelsvertreter gewonnenen Geschäftsverbindungen nach den Vorjahresergebnissen, wobei die Abwanderungsquote für die Dauer der Prognose jeweils vom Vorjahresergebnis in Abzug gebracht wird.
Bei dieser Berechnung wird nicht berücksichtigt, dass der Handelsvertreter bei Fortsetzung des Vertrages voraussichtlich auch weitere Kunden geworben hätte. Hier geht es nur um die Neukunden des letzten Vertragsjahres.
Bei dem Prognosezeitraum muss es sich um einen überschaubaren Zeitraum handeln, der je nach Produkt und Branche stark variieren kann. Z.B. kann es bei besonders langlebigen Wirtschaftsgütern und dementsprechend langen Bestellungsintervallen auch zu langen Prognosezeiträumen kommen und umgekehrt. Von der Rechtsprechung werden reguläre Prognosezeiträume von 3 – 5 Jahren nicht beanstandet.
Konkret wird bei der Prognoseberechnung des 1. Jahres zunächst der unter Ziffer 1. ermittelte Betrag der Vergütungen aus dem Basisjahr (letztes Vertragsjahr) angesetzt und hiervon die Abwanderungsquote abgezogen. Für die Folgejahre ist jeweils das Ergebnis des Vorjahres maßgebend, von dem die Abwanderungsquote abgezogen wird. Das wird so oft wiederholt, bis der festgelegte Prognosezeitraum ausgeschöpft ist.
4. Abzinsung
Ferner ist eine Abzinsung vorzunehmen, zumal die oben ermittelten Beträge in Form von Provisionen dem Handelsvertreter unter regulären Umständen erst zu einem späteren Zeitpunkt zugeflossen wären. Insofern bedarf es einer Abzinsung durch Multiplikation der zuvor ermittelten Beträge mit einem Abzinsungsfaktor.
Die nachfolgend kalkulierten Abzinsungsfaktoren gehen von einem Zinssatz von 6 % aus. Der Zinssatz ist allerdings abhängig von der aktuellen Zinssituation auf dem Geldmarkt und kann daher hiervon abweichen.
Die Absetzung hat auf die Berechnung des Rohausgleichs in dem obigen Beispiel gemäß Ziffer 3. folgende Auswirkungen:
- Jahr: € 96.000 € X 0,94340 = € 90.566
- Jahr: € 76.800 € X 0,89000 = € 68.352
- Jahr: € 61.440 € X 0,83962 = € 51.586
- Jahr: € 49.152 € X 0,79209 = € 38.933
(fiktiver) Provisionsverlust: € 249.437
5. Wegfall von Unternehmervorteilen
Einen Anspruch auf den Ausgleich hat der Handelsvertreter nur, soweit der Unternehmer aus dem von ihm geschaffenen Kundenstamm nach Beendigung des Vertrages voraussichtlich noch Vorteile ziehen wird. Hierbei handelt es sich lediglich um eine Zukunftsprognose zum Zeitpunkt der Beendigung des Vertrages, in die sämtliche Informationen über die Beurteilung der Geschäftsbeziehung zu den geworbenen Neukunden zu diesem Zeitpunkt einfließen.
Insofern spielt es keine Rolle, ob der Unternehmer den Kundenstamm weniger intensiv betreut oder sogar einzelne Kundenbeziehungen abbricht.
In der Praxis wird regelmäßig davon ausgegangen, dass die Unternehmervorteile mit den Provisionsverlusten des Handelsvertreters gleich sind. Dennoch können die Unternehmervorteile durchaus auch höher sein, zumal der Unternehmer einen höheren Deckungsbeitrag erzielen wird. Es ist auch möglich, dass dem Unternehmer nach Beendigung des Vertrages geringere Unternehmervorteile aus den Geschäftsverbindungen verbleiben, etwa in folgenden Fällen:
- Einstellung einzelner Produkte/Produktgruppen zum Vertragsende. Bezüglich dieses Teils am Umsatz mit den jeweiligen Kunden verbleiben dem Unternehmer grundsätzlich keine Vorteile, es sei denn verlagert die Produktion oder den Vertrieb diesbezüglich aus und erhält hierfür einen Gegenwert.
- Einstellung des gesamten Betriebs. Naturgemäß werden in diesem Fall keine Unternehmervorteile mehr generiert.
- Verlust des Kundenstamms durch Mitnahme des Handelsvertreters.