Rohausgleich zu Ermittlung des Handelsvertreterausgleichs

Um den Handelsvertreterausgleich zu ermitteln, muss der sogenannte Rohausgleich berechnet werden. Dieser entspricht beim Warenvertreter der Höhe der ermittelten Unternehmervorteile nach Billigkeitserwägungen unter besonderer Berücksichtigung der Provisionsverluste für die Zukunft.

So errechnet sich der Rohausgleich für den Handelsvertreterausgleich

1. Summe der Provisionen/Vergütungen des letzten Vertragsjahr für neue Kunden

Zunächst muss die Summe der Provisionen und sonstigen Vergütungen zusammengestellt werden, die der Handelsvertreter im letzten Jahr des Vertragsverhältnisses für Bestellungen von Neukunden erhalten hat. Neukunden in diesem Sinne müssen vom Handelsvertreter entweder selbst geworben worden sein oder er muss die Geschäftsbeziehungen mit übergebenen Stammkunden wesentlich intensiviert haben (Umsatzsteigerung um 100 %). Verwaltungsprovisionen wie z.B. Lagerprovisionen, Delkredereprovisionen, Bürokostenzuschüsse u.a. sind bei der Berechnung des Rohausgleichs nicht zu ermitteln.

2. Ermittlung der Abwanderungsquote

Sodann muss die sogenannte Abwanderungsquote ermittelt werden. Hierbei wird ein Prozentsatz von den Neukunden ermittelt, die im jährlichen Durchschnitt beim Unternehmer keine weiteren Bestellungen vornehmen, das heißt abwandern. Das lässt sich nach der durchschnittlichen Abwanderung von Neukunden in den Vorjahren ermitteln. Pauschale Angaben, wie etwa 10 % ohne konkreten Bezug zur tatsächlichen Abwanderung in den Vorjahren, halten einer rechtlichen Überprüfung nicht stand.

3. Prognose künftiger Provisionen

Auf der Basis der ermittelten Vergütungen im letzten Vertragsjahr (Basisjahr) wird dann eine Prognose über den künftigen Zufluss von fiktiven Provisionen für den Handelsvertreter nach Beendigung des Vertrages vorgenommen. Maßgeblich für die Prognose ist die geschätzte Dauer der vom Handelsvertreter gewonnenen Geschäftsverbindungen nach den Vorjahresergebnissen, wobei die Abwanderungsquote für die Dauer der Prognose jeweils vom Vorjahresergebnis in Abzug gebracht wird.

Bei dieser Berechnung wird nicht berücksichtigt, dass der Handelsvertreter bei Fortsetzung des Vertrages voraussichtlich auch weitere Kunden geworben hätte. Hier geht es nur um die Neukunden des letzten Vertragsjahres.

Bei dem Prognosezeitraum muss es sich um einen überschaubaren Zeitraum handeln, der je nach Produkt und Branche stark variieren kann. Z.B. kann es bei besonders langlebigen Wirtschaftsgütern und dementsprechend langen Bestellungsintervallen auch zu langen Prognosezeiträumen kommen und umgekehrt. Von der Rechtsprechung werden reguläre Prognosezeiträume von 3 – 5 Jahren nicht beanstandet.

Konkret wird bei der Prognoseberechnung des 1. Jahres zunächst der unter Ziffer 1. ermittelte Betrag der Vergütungen aus dem Basisjahr (letztes Vertragsjahr) angesetzt und hiervon die Abwanderungsquote abgezogen. Für die Folgejahre ist jeweils das Ergebnis des Vorjahres maßgebend, von dem die Abwanderungsquote abgezogen wird. Das wird so oft wiederholt, bis der festgelegte Prognosezeitraum ausgeschöpft ist.

Berechnungsbeispiel der Provision des Handelsvertreters

Provisionen für neue Kunden bzw. intensivierte Altkunden im letzten Jahr: € 120.000

Abwanderungsquote: 20 %

  1. Jahr: € 120.000 ./. 20% = € 96.000
  2. Jahr: € 96.000 ./. 20% = € 76.800
  3. Jahr: € 76.800 ./. 20% = € 61.440
  4. Jahr: € 61.440 ./. 20% = € 49.152

4. Abzinsung

Ferner ist eine Abzinsung vorzunehmen, zumal die oben ermittelten Beträge in Form von Provisionen dem Handelsvertreter unter regulären Umständen erst zu einem späteren Zeitpunkt zugeflossen wären. Insofern bedarf es einer Abzinsung durch Multiplikation der zuvor ermittelten Beträge mit einem Abzinsungsfaktor.

Die nachfolgend kalkulierten Abzinsungsfaktoren gehen von einem Zinssatz von 6 % aus. Der Zinssatz ist allerdings abhängig von der aktuellen Zinssituation auf dem Geldmarkt und kann daher hiervon abweichen.

Die Absetzung hat auf die Berechnung des Rohausgleichs in dem obigen Beispiel gemäß Ziffer 3. folgende Auswirkungen:

  1. Jahr: € 96.000 € X 0,94340 = € 90.566
  2. Jahr: € 76.800 € X 0,89000 = € 68.352
  3. Jahr: € 61.440 € X 0,83962 = € 51.586
  4. Jahr: € 49.152 € X 0,79209 = € 38.933

(fiktiver) Provisionsverlust:    € 249.437

5. Wegfall von Unternehmervorteilen

Einen Anspruch auf den Ausgleich hat der Handelsvertreter nur, soweit der Unternehmer aus dem von ihm geschaffenen Kundenstamm nach Beendigung des Vertrages voraussichtlich noch Vorteile ziehen wird. Hierbei handelt es sich lediglich um eine Zukunftsprognose zum Zeitpunkt der Beendigung des Vertrages, in die sämtliche Informationen über die Beurteilung der Geschäftsbeziehung zu den geworbenen Neukunden zu diesem Zeitpunkt einfließen.

Insofern spielt es keine Rolle, ob der Unternehmer den Kundenstamm weniger intensiv betreut oder sogar einzelne Kundenbeziehungen abbricht.

In der Praxis wird regelmäßig davon ausgegangen, dass die Unternehmervorteile mit den Provisionsverlusten des Handelsvertreters gleich sind. Dennoch können die Unternehmervorteile durchaus auch höher sein, zumal der Unternehmer einen höheren Deckungsbeitrag erzielen wird. Es ist auch möglich, dass dem Unternehmer nach Beendigung des Vertrages geringere Unternehmervorteile aus den Geschäftsverbindungen verbleiben, etwa in folgenden Fällen:

  • Einstellung einzelner Produkte/Produktgruppen zum Vertragsende. Bezüglich dieses Teils am Umsatz mit den jeweiligen Kunden verbleiben dem Unternehmer grundsätzlich keine Vorteile, es sei denn verlagert die Produktion oder den Vertrieb diesbezüglich aus und erhält hierfür einen Gegenwert.
  • Einstellung des gesamten Betriebs. Naturgemäß werden in diesem Fall keine Unternehmervorteile mehr generiert.
  • Verlust des Kundenstamms durch Mitnahme des Handelsvertreters.

6. Billigkeitserwägungen

Die Zahlung des Ausgleichs muss der Billigkeit entsprechen. Liegen Umstände vor, die es nicht billig erscheinen lassen, einen Ausgleich überhaupt oder in der berechneten Höhe an den Handelsvertreter zu zahlen, sind diese zu berücksichtigen.

Dabei handelt es sich beispielsweise um folgende Umstände:

  • Vertragswidriges Verhalten des Vertreters, das zur Kündigung des Vertrages geführt hat.
  • Sogwirkung der Marke: Bei einem entsprechend hohen Bekanntheitsgrad der Marke wird die Absatzfähigkeit und damit der Vertrieb des Handelsvertreters erleichtert, weil Kunden die Marke kennen und aufgrund der Bekanntheit kaufen.
  • Ersparnis von besonders hohen Kosten im Zusammenhang mit der Vertriebstätigkeit (mindestens 50 % Kostenanteil)
  • Besonders hoher Marketinganteil des Unternehmers zur Förderung des Vertriebs
  • Zuschuss des Unternehmers zur Altersversorgung des Handelsvertreters.

Der so berechnete Rohausgleich ist schließlich mit dem Jahresdurchschnitt aus der Summe aller in den letzten fünf Jahren (oder auch kürzerer Zeitraum bei kürzerer Vertragsdauer) an den Handelsvertreter gezahlten Provisionen oder sonstigen Vergütungen (Höchstbetrag) zu vergleichen. Der Handelsvertreter kann nur den jeweils niedrigeren Betrag als Handelsvertreterausgleich verlangen.

Expertentipp von Rechtsanwalt Achim Voigt

Der Handelsvertreter muss die Voraussetzungen für den Handelsvertreterausgleich darlegen und beweisen.

Hingegen ist der Unternehmer für die Umstände, die zur Minderung des Rohausgleichs führen, voll beweispflichtig.

Der Rohausgleich lässt sich nicht zuverlässig schätzen. Auch ungefähre Angaben lassen die tatsächlichen und ausgleichsrelevanten Umstände außer Acht. Hieraus resultiert nicht selten Streit über die Höhe des Ausgleichs. Vermeidbare Gerichtsprozesse folgen. Daher sind die gründliche Bewertung der einzelnen Kundenbeziehungen und der daraus erzielten Umsätze im letzten Vertragsjahr sowie eine gut begründete Prognose sowie die Ermittlung der Abwanderungsquote zielführend. Hiervon hängt das konkrete und sachgerechte Ergebnis der Ausgleichsberechnung ab. Insofern empfehlen wir als Grundlage für die Ermittlung des Rohausgleichs die Erstellung einer detaillierten Liste mit den einzelnen Kunden, den daraus erzielten Umsätzen und Provisionen für das letzte Vertragsjahr sowie deren Beurteilung für die Zukunft.

Weitere Einzelheiten hierzu Finden Sie unter Handelsvertreterausgleich.

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