Abwanderungsquote

Die Abwanderungsquote spielt bei der Berechnung des Handelsvertreterausgleichs (Rohausgleich) eine wichtige Rolle. Sie bestimmt den Anteil der Kunden eines Unternehmens, die den Bedarf für das Produkt, den Service oder die Dienstleistung eingestellt haben oder zu einem Wettbewerber wechseln.

Die Abwanderungsquote wirkt sich anspruchsmindernd aus.

Die Entwicklung der Geschäftsbeziehungen mit ausgleichspflichtigen Kunden wird zum Zeitpunkt der Beendigung des Handelsvertretervertrags für die Zukunft bewertet. Für diese Zukunftsprognose ist die Analyse des Kundenverhaltens in der Vergangenheit maßgeblich. Soweit sich bei dieser Prognose (regelmäßig auf Basis der Vorjahresergebnisse) ein Kundenstamm mit Abwanderungstendenz ergibt, vermindern sich die für die Zukunft zu erwartenden Provisionen (Provisionsverluste) oder Unternehmervorteile um diese verlorenen Kunden.

Expertentipp:

Der Unternehmer ist für konkrete Angaben zur Abwanderungsquote beweisbelastet.

In der Praxis wird regelmäßig mit pauschalen Abwanderungsquoten von 10 – 20 % jährlich über einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren gerechnet. Hierfür besteht keine Veranlassung beim aussagekräftigen Vorjahresergebnis, aus der sich eine Abwanderungsquote berechnen lässt.

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