Handelsvertreterausgleich – wesentliche Erweiterung der Geschäftsverbindung mit Bestandskunden

Für die Frage, ob der Handelsvertreter nach Beendigung des Vertrages einen Anspruch auf Ausgleich nach § 89 b HGB hat, kommt es darauf an, ob der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile hat.

Der Werbung eines neuen Kunden steht es aber gleich, wenn der Handelsvertreter die Geschäftsverbindung mit einem Bestandskunden so wesentlich erweitert hat, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden entspricht. Allerdings ist nicht jede Erweiterung des Kundenstamms ausgleichspflichtig. Sowohl Erweiterungen quantitativer Art (>100 % Umsatzsteigerung) als auch qualitativer Art zu berücksichtigen.

Der BGH hat sich mit dem „Neukundenbegriff“ in Bezug auf an den Handelsvertreter übergebene Bestandskunden und dem ausschließlichen Vertrieb neuer Vertragsprodukte mit diesen Bestandkunden in seiner Entscheidung vom 06.10.2016 (Az.:VII ZR 102/12) zu befassen.

Vertrieb neuer Vertragsprodukte mit Bestandkunden 

Nach dem zugrundeliegenden Sachverhalt war der Kläger als Bezirksvertreter für den Unternehmer tätig, der einen Großhandel mit Brillengestellen betrieb. Dem Handelsvertreter wurde nicht die gesamte Produktpalette des Unternehmers zugewiesen, sondern nur Brillenkollektionen bestimmter Marken. Damit stand der Handelsvertreter in Konkurrenz zu anderen Handelsvertretern des Unternehmers, die Brillenkollektionen anderer Marken vertrieben haben.

Der Unternehmer hat dem Handelsvertreter eine Liste mit Bestandskunden übergeben, die schon Kollektionen anderer Marken von dem Unternehmer gekauft haben, nicht jedoch die dem Handelsvertreter zugewiesenen Kollektionen der neuen Marken.

Der Handelsvertretervertrag wurde gekündigt. Danach hat der Handelsvertreter einen Anspruch auf Ausgleich für die vom Unternehmer benannten Bestandskunden geltend gemacht und vertrat hierbei die Ansicht, dass diese Kunden ausgleichspflichtig sind.

Neukundenbegriff

Nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs sind neue Kunden im Sinne des § 89 b HGB grundsätzlich solche Kunden, die mit dem Unternehmer vor dem vertragsgemäßen Tätigwerden des Handelsvertreters noch kein Umsatzgeschäft getätigt haben, sondern erstmals unter Einschaltung des Handelsvertreters ein Geschäft mit dem Unternehmer abgeschlossen haben.

Kein Neukunde bei Sortimentserweiterung

Dementsprechend ist (in der Literatur) anerkannt, dass es sich nicht um neue Kunden handelt, wenn der Unternehmer lediglich das Sortiment erweitert und der mit dem Vertrieb des gesamten Sortiments beauftragte Handelsvertreter Kunden auch Produktes des erweiterten Sortiments wirbt.

Bestandskunden als Neukunden bei Neuware bei Begründung spezieller Geschäftsverbindung

Art 17 Abs. 2 Buchstabe a) der Handelsvertreterrichtlinie 86/653/EWG vom 18. Dezember 1986 bestimmt für den Handelsvertreter einen Ausgleich, wenn und soweit er für den Unternehmer neue Kunden geworben oder die Geschäftsverbindungen mit vorhandenen Kunden wesentlich erweitert hat und der Unternehmer aus den Geschäften mit diesen Kunden noch erhebliche Vorteile zieht sowie die Zahlung eines solchen Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände, insbesondere der dem Handelsvertreter aus Geschäften mit diesen Kunden entgehenden Provisionen, der Billigkeit entspricht.

Nach der Entscheidung des Gerichtshofs der Europäischen Union vom 07.04.2016 ist diese Bestimmung dahin auszulegen, dass die vom Handelsvertreter für Waren geworbenen Kunden, mit deren Vertrieb ihn der Unternehmer beauftragt hat,

„…auch dann als neue Kunden im Sinne dieser Bestimmung anzusehen sind, wenn sie bereits wegen anderer Waren Geschäftsverbindungen mit dem Unternehmer unterhielten, sofern der Verkauf der erstgenannten Waren durch diesen Handelsvertreter die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung erfordert hat.“

Der Begriff „neuer Kunde“ darf nicht eng ausgelegt werden. Die Beurteilung, ob es sich um einen neuen oder um einen vorhandenen Kunden handelt,

„….hat anhand der Waren zu erfolgen, mit deren Vermittlung der Handelsvertreter vom Unternehmer beauftragt wurde und deren An- oder Verkauf er gegebenenfalls tätigen soll.“

Das Gericht führt weiter aus, dass bei der Beauftragung des Handelsvertreters mit der Vermittlung nur eines Teils der gesamten Warenpalette des Unternehmers die Neukundeneigenschaft der geworbenen Kunden nicht per se ausgeschlossen ist, wenn diese Kunden bereits zuvor andere waren beim Unternehmer erworben haben. Insbesondere dann,

  • wenn es dem Handelsvertreter durch seine Bemühungen gelungen ist,
  • eine Geschäftsverbindung zwischen dem Kunden und dem Unternehmer in Bezug auf die neuen Waren zu begründen,

kann es sich bei den Bestandskunden um „Kunden handeln. Dabei ist besonders zu prüfen, ob der Vertrieb der Waren durch den Handelsvertreter

  • aufgrund eigener Vermittlungsbemühungen und
  • eine besondere Verkaufsstrategie hinsichtlich der Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung erforderlich war, insbesondere soweit diese Waren zu einem anderen Teil der Produktpalette des Unternehmers gehören.

Für den BGH als Indiz für die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung mit den bisherigen Bestandskunden von Bedeutung, dass der Unternehmer dem Handelsvertreter den Vertrieb neuer Waren mit diesen Bestandskunden anvertraut hat und diese Waren zu einem anderen Teil der Produktpalette gehören, die bislang nicht beworben worden ist.

Schließlich hat der BGH bei der Auslegung des „Neukunden-Begriffs“ auf die Markenbezogenheit des Vertriebs abgestellt. Danach findet der Vertrieb von Waren je nach den Marken, mit denen sie gekennzeichnet sind, in einem anderen Rahmen statt. Eine Marke stellt demnach regelmäßig ein Instrument der Geschäftsstrategie dar, das unter anderem zu Werbezwecken oder zum Erwerb eines Rufs eingesetzt wird, um den Verbraucher zu binden.

Nach dieser Argumentation des BGH spricht der begrenzte Vertrieb von Produkten bestimmter Marken aus der gesamten Produktpalette in Konkurrenz zu Produkten anderer Marken des Unternehmers für eine spezielle Geschäftsverbindung und damit für die ausgleichspflichtige Erweiterung der Geschäftsverbindung mit dem Unternehmer bereits bekannten Kunden.

Expertentipp:

Die Entscheidung hat besondere Bedeutung für den Anspruch auf Handelsvertreterausgleich, soweit der Unternehmer dem Handelsvertreter Bestandskunden übergibt, die zuvor andere Vertragsprodukte anderer Marken beim Unternehmer bezogen haben, als diejenigen, die der Handelsvertreter nun ausschließlich vertreiben soll.

Ob die durch den Handelsvertreter mit diesen Bestandskunden vermittelten Geschäfte als sog. „Neukunden-Geschäfte“ ausgleichspflichtig sind, hängt davon ab, ob der Vertrieb der zugewiesenen neuen Vertragsprodukte eigene Vermittlungsbemühungen des Handelsvertreters und eine besondere Verkaufsstrategie für die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung zu diesen Kunden erforderlich gemacht hat.

Hierfür ist der Handelsvertreter darlegungs- und beweisbelastet.

Kann der Handelsvertreter die eigenen Vermittlungsbemühungen hinsichtlich der neuen Vertragsprodukte sowie eine besondere Verkaufsstrategie für die Begründung der Geschäftsverbindung zu den Kunden darlegen und auch beweisen, dann steht ihm hierfür ein Handelsvertreterausgleich dem Grunde nach zu.

Sind diese Kunden jedoch ursprünglich nicht vom Handelsvertreter geworben worden, dann kann der Unternehmer aus diesem Grunde unter Umständen einen angemessenen Billigkeitsabschlag vom Ausgleich absetzen.

Dem Handelsvertreter ist also anzuraten, seine Vermittlungsbemühungen sowie die besondere Verkaufsstrategie gut zu dokumentieren.

Der Unternehmer sollte in der Lage sein, die Erstvermittlungen zu den Kunden zuordnen zu können, um den Ausgleich durch einen Billigkeitsabschlag mindern zu können.

Mitgeteilt von Achim Voigt, Spezialist für Handelsvertreterrecht, München

Handelsvertreterausgleich – wesentliche Erweiterung der Geschäftsverbindung mit Bestandskunden
War diese Seite hilfreich für Sie?